■记者 胡佳英

这几天，浙江宝绿特环保技术工程有限公司服务工程师赵瑞军正在马来西亚，为一位老客户“带队伍”。原来这位老客户购买了宝绿特的生产线，赵瑞军便上门指导如何安装、如何培养安装队伍。大到设备组装、小到电器安装，赵瑞军不厌其烦地将各种技巧与细节传授给当地工作人员，从而帮助客户打造一支专业的队伍。

在宝绿特，像赵瑞军这样的服务工程师共有15人，但同事们笑称“一年都见不到几次面”。正是因为这些服务工程师在世界各地跑，才“跑”出了越来越多外国客户对宝绿特的信任。在曹桥街道已扎根20多年的宝绿特，如今约75%的产品出口，客户遍布全球41个国家和地区，其中印度、印度尼西亚、日本是前三的市场。

既等风来也追风去

PET瓶到瓶解决方案、PET瓶到纤维解决方案，这是宝绿特最核心的两大产品。如今，宝绿特的产品遍布全球，回想当初企业的“出海路”，是从一张智利单子开始的。

“当时，这个客户在网上浏览的时候，看到了我们的产品，并与我们进行了对接。”公司副总经理欧逸风说，2007年的时候，他们利用网络媒体、电子期刊、平面媒体等渠道投放公司、产品等方面的广告，第一个客户正是这样找上门的，当时的订单金额不足50万美元。

尝到甜头的宝绿特，时至今日仍保留了通过广告投放开拓市场的方式。“这种方式像‘等风来’，比较被动，寻找的客户也比较随机。”认识到这种方式的局限性，宝绿特开始尝试另一种可能——追风去。“现在我们每年投入七八百万元，用于市场开拓。”欧逸风说，他刚刚从深圳国际橡塑展上归来，4天参展时间他们接洽了200多位新老客户，目前正在整理客户信息，为下一步深入对接做准备。如今，宝绿特每年参加15个左右的展销会，其中也包括每三年举办一次的德国杜塞尔多夫国际塑料及橡胶博览会。

不管是等风来还是追风去，产品硬核才是迎风踏浪的资本。全公司拥有310名员工，约一半为工程设计研发人员，在车间工作的只有40余人，这样的“员工配比”保证了公司产品的科技含量。现在的宝绿特是专精特新“小巨人”企业，也是国家高新技术企业，拥有专利50余项，其中发明专利10余项。这两年，公司在深耕聚酯塑料回收领域的基础上，积极向聚丙烯、聚乙烯塑料回收领域拓展，并取得了初步成效。“目前，我们已在这个新领域，对外销售了6条生产线，迈出了产品的新步伐。”欧逸风说。

将服务做到极致

宝绿特的生产线有大有小，涉及的部件成千上万。这么大体量的产品“出海”可不容易，平均一条生产线，需要50个集装箱装货出海，碰到集装箱放不下的大部件，更是需要散装船运输。

正是因为产品的特殊性，宝绿特制定了服务工程师项目制工作法，即服务工程师与产品一同出国，指导当地客户将一个个散装的部件组装成一条完整的生产线。授人以鱼不如授人以渔，服务工程师以“带队伍”为主，主要是协助客户培养一支精干队伍。“指导当地的工作人员对生产线进行安装，主要是为了让他们更了解生产线，后期如果出现问题，他们在维修的时候也不会手忙脚乱。”赵瑞军解释道。

除了派驻服务工程师以外，宝绿特还在印度、印度尼西亚这两大市场建立了固定联络点，并招聘本土员工开展客户服务工作，具体包括生产线指导安装、产品巡检、客户联系等。“比如，我们在印度注册了公司，有3名服务工程师，他们就负责印度客户的产线安装。”欧逸风说，他们也计划在其他市场成立服务点，为客户提供更便捷优质的服务。

来自赵瑞军等人的优质服务，让这些“中国造”产品顺利在国外安了家，也让国外客户一如既往地相信宝绿特。就拿赵瑞军现在服务的这位马来西亚客户来说，这次已经是他第十次购买宝绿特的生产线了。从当初首张国外订单金额不足50万美元开始，如今宝绿特出海的最大订单，金额达到1200万美元，实现了巨大跨越。

去年2月，宝绿特占地面积25亩的二期项目投入使用，当年公司营销额突破5亿元。如今在二期项目新落成的生产车间里，工作人员正在开展化学法聚酯塑料回收利用有关方面的实验，对宝绿特来说这是一种新尝试，也是一种新机遇。虽然当前外部形势较为复杂、发展面对众多不确定性，但宝绿特仍坚定地干着自己要干的事，今年他们的目标仍是出口额增长10%以上。